Изучение поставщиков фирмы-производителя. Энциклопедия маркетинга Основные категории покупателей конечные потребители и организации

Потребительское поведение – это совокупность признаков и показателей, характеризующих действия потребителей: потребительские предпочтения, спрос на товары и услуги, структуру потребления, способы использования дохода.

С точки зрения маркетинга все потребители делятся на 2 группы:

1. Конечные потребители – это отдельные покупатели, приобретающие товары для личного, семейного, домашнего использования;

2. Предприятия-потребители – это оптовые покупатели, приобретающие товары для использования в процессе дальнейшего производства, эксплуатации в производстве, а также для перепродажи.

Эти потребители действуют на 2 рынках:

§ Потребительский рынок – это отдельные лица, семьи и домохозяйства, приобретающие услуги для личного пользования

§ Рынок товаров производственного назначения – это совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

Рынок товаров производственного назначения делится на следующие 3 рынка:

1. Рынок предприятий – это совокупность организаций, приобретающих товары и услуги для использования в процессе производства;

2. Рынок промежуточных продавцов – это совокупность лиц и организаций, закупающих товары для перепродажи или сдачи в аренду другим потребителям с выгодой для себя;

3. Рынок государственных учреждений
– это совокупность организаций федерального правительства и местных органов управления, закупающих или арендующих товары, необходимые для выполнения их основных функций.

Между конечными потребителями и потребителями-предприятиями существует 12 основных различий:

1) Организации часто покупают сырьё, оборудование, полуфабрикаты, а конечные потребители редко покупают такую продукцию;

2) Организации покупают товары либо для производства, либо для перепродажи, а конечные потребители – для личного использования;

3) Организации используют коллективную ответственность за приобретаемый товар, а конечный потребитель отвечает за покупку сам;

4) Организации покупают товар на основе технических документов (стандартов, сертификатов, спецификатов), а конечные потребители – на основе моды, стиля, описания;

5) При покупке организации применяют специальные методы исследования поставщиков (функциональный, стоимостной), а конечный потребитель в лучшем случае сравнивает цены покупаемого товара и товара конкурента;

6) Организации чаще, чем потребители, используют аренду и лизинг, конечные потребители используют только аренду жилья;

7) При заключении важных договоров с конкурентами организации используют специальные процедуры (конкурентные торги и переговоры);

8) Различие в рынках потребительских и промышленных товаров:

§ Спрос организации является производным от спроса конечного потребителя (например, спрос на автомобильные колёса автозавода зависит от спроса конечного потребителя на автомобили);

§ Спрос организаций колеблется сильнее, чем спрос обычного потребителя (например, если падает спрос на отечественные автомобили, то резко ухудшается ситуация не только на автозаводах, но и на сотнях предприятий);

§ Организации более малочисленны и географически сплоченны, чем конечные потребители;

9) При покупке организации используют специалистов-снабженцев с высокой квалификацией;

10) Каналы сбыта для организаций короче, чем каналы сбыта для конечного потребителя (меньше посредников; часто используются прямые доставки, без посредников);

11) При покупке организации-потребители часто требуют особого обслуживания: гарантий, кредитов, комплексности продаж, сервис;

12) Организации-потребители могут и сами произвести многие товары и услуги, если сочтут условия продаж не подходящими, а конечные потребители этого сделать не могут.

В настоящее время фирмы используют 2 стратегии подхода к потребителю:

§ Удержание старых покупателей;

§ Привлечение новых покупателей.

Исследования показали, что издержки по привлечению нового покупателя в 5 раз больше затрат, необходимых для сохранения имеющихся клиентов. При выпуске товаров на рынок нет другой более подходящей стратегии, чем привлечение новых покупателей. Но для выпускаемых товаров основной стратегией должно стать удержание потребителей.

Существует 2 способа удержания потребителя:

a) Создание условий, препятствующих обращению к другим поставщикам;

b) Полное удовлетворение потребителя, чтобы он не реагировал на стимулы у конкурента.

Этими проблемами занимается целая отрасль науки – маркетинг отношений , в котором выделяются 5 различных уровней компаний:

1) Базовый маркетинг – продавец просто продаёт свою продукцию;

2) Реактивный маркетинг – продавец продаёт продукцию и поощряет потребителя обращаться к производителю в случае жалоб;

3) Ответственный маркетинг – через небольшой промежуток времени производитель интересуется, соответствует ли качество продукта ожиданиям потребителя, запрашивает потребителя о предложении совершенствования его товара. Такая информация постоянно повышает эффективность продукции фирмы;

4) Преактивный маркетинг – торговые представители фирмы время от времени обращаются к потребителям с предложениями совершенствованной или новой продукции;

5) Партнерский маркетинг – компания работает в непрерывном взаимодействии с потребителем. Потребитель и производитель заняты совместным поиском рационального использования ресурсов и создания наилучшего совершенного товара.

Большинство фирм, особенно на рынке товаров широкого потребления, реализуют базовый маркетинг .

Многие фирмы начинают заниматься реактивный маркетингом , организовывая горячую линию для потребителя.

Партнерский маркетинг (интегрированный маркетинг) широко используется в Западной Европе, США (компания “Bowing”).

Каждая фирма ищет своего выгодного потребителя.

Выгодный потребитель – это лицо (фирма), которое приносит доход в течение длительного времени, и этот доход превышает затраты компании по привлечению покупателей, заказчика, продажам и его обслуживания.

Парето 20/80 . Итальянский финансист Парето нашёл правило 20/80, согласно которому 20% потребителей приносят 80% прибыли компании.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Оценка влияния льготных групп потребителей электроэнергии на тариф потребителей гарантирующих поставщиков. Определение показателя "выпадающего" дохода. Расчет повышения стоимости электроэнергии в случае выхода крупных потребителей на оптовый рынок.

контрольная работа , добавлен 23.11.2010


Анализ процесса принятия решений о покупке. Сущность предпокупочной деятельности. Правовые основы государственного контроля и надзора в сфере защиты прав потребителей. Характеристика прав общественных объединений потребителей, их ассоциаций, союзов.

контрольная работа , добавлен 12.03.2010


Понятие и сущность конкурентоспособности. Изучение форм, методов и особенностей обслуживания потребителей на предприятиях общественного питания. Анализ показателей экономической деятельности ООО "Рис". Пути совершенствования обслуживания потребителей.

дипломная работа , добавлен 24.06.2015


Анализ рынка и основных конкурентов предприятия по производству мясной продукции, особенности деятельности и характеристика конечных потребителей. Разработка организационного плана и плана производства. Организация маркетинговых мероприятий и рекламы.

бизнес-план , добавлен 08.02.2011


Исследование поведения потребителей. Кривая безразличия и карта безразличия. Поведение бюджетной линии при изменении дохода потребителя и при изменении цен. Комбинации потребительских товаров. Изменение поведения в условиях экономического кризиса.

реферат , добавлен 21.03.2012


Раскрытие сущности защиты прав потребителей как главного фактора развития экономики. Организационно-экономическая характеристика торгового предприятия ОАО "Большая Крыница" и анализ экономических показателей его работы. Защита прав потребителей на фирме.

курсовая работа , добавлен 01.06.2014


Особенности современного экономического роста, план долгосрочных изменений. Деградация научно-производственного потенциала как проблема экономического развития. Оценка технологического развития экономики региона и уровень его инновационной активности.

курсовая работа , добавлен 23.09.2011

(Приказ ФСТ РФ от 15.12.2009 N 411-э/7. Об утверждении Методических указаний по регулированию тарифов на услуги по транспортировке газа по газораспределительным сетям (Зарегистрировано в Минюсте РФ 27.01.2010 N 16076))

51. В случае если для данной ГРО предусмотрено отнесение конечных потребителей к группам, по которым продифференцированы тарифы исходя из годового объема потребления газа отдельно по точкам подключения сетей конечных потребителей к газораспределительным сетям, то особенности расчета тарифов, изложенные выше в данном разделе настоящих Методических указаний, применяются также в отношении отдельных точек подключения сетей конечных потребителей к газораспределительным сетям. При этом рекомендуется указывать в договорах объемы транспортировки (поставки) газа отдельно по точкам подключения сетей конечных потребителей к газораспределительным сетям, а также конкретный метод расчета стоимости услуг за транспортировку газа.
52. Потребитель услуг за транспортировку газа в транзитном потоке рассчитывает их стоимость исходя из установленного транзитного тарифа и фактических объемов транспортировки газа при наличии на транзитном газопроводе приборов учета расхода газа. До момента установления для ГРО транзитного тарифа расчет стоимости указанных услуг за транспортировку осуществляется по ранее установленному для данной ГРО тарифу на транспортировку для группы конечных потребителей, с минимальным коэффициентом удельной сложности обслуживания системы газоснабжения, пересчитанному на отношение фактической протяженности транспортировки газа в транзитном потоке к 100 километрам.
53. В случае если протяженность транспортировки газа в транзитном потоке по газораспределительным сетям одной ГРО составляет свыше 80% от общей протяженности транспортировки до сетей конечного потребителя (а для конечных потребителей с годовым объемом потребления свыше 100 млн. м3 - свыше 50% от общей протяженности транспортировки до сетей конечного потребителя), то данная ГРО рассчитывает стоимость услуг за транспортировку газа в транзитном потоке по установленному для нее тарифу на транспортировку (в этом случае применяется тариф на транспортировку, установленный для той группы, в объемный диапазон которой попадает прогнозный годовой объем транспортировки газа в транзитном потоке для поставки конечным потребителям, маршрут транспортировки газа до которых попадает под указанное условие). При этом общая стоимость оказанных услуг определяется исходя из фактического объема транзитной транспортировки газа.
54. В случае если суммарная протяженность транспортировки газа по газораспределительным сетям ГРО, чьи газопроводы непосредственно примыкают к сетям конечного потребителя, составляет менее 20% от общей протяженности транспортировки по газораспределительным сетям до сетей указанного конечного потребителя (а для конечных потребителей с годовым объемом потребления свыше 100 млн. м3 - менее 50% от общей протяженности транспортировки по газораспределительным сетям до сетей указанного конечного потребителя), то данная ГРО рассчитывает стоимость услуг за транспортировку газа в транзитном потоке по установленному для нее транзитному тарифу.
55. В случае если протяженность транспортировки газа по газораспределительным сетям ГРО, чьи газопроводы непосредственно примыкают к сетям конечного потребителя (кроме населения и конечных потребителей с годовым объемом потребления газа свыше 500 млн. м3, транспортировка газа которым осуществляется по тупиковым газопроводам), составляет менее 100 метров и при этом отношение протяженности транспортировки газа по сетям данной ГРО к протяженности транспортировки газа по сетям конечного потребителя до газоиспользующего оборудования (средневзвешенной протяженности в случае транспортировки газа к нескольким точкам подключения сетей конечного потребителя к газораспределительным сетям) составляет менее 5%, то данная ГРО рассчитывает стоимость услуг за транспортировку газа данному конечному потребителю по установленному для нее транзитному тарифу.

Приложение N 1
к Методическим указаниям
по регулированию тарифов на услуги
по транспортировке газа
по газораспределительным сетям

КЛАССИФИКАЦИЯ ГРУПП КОНЕЧНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Коэффициенты удельной сложности обслуживания
системы газораспределения для отдельных направлений
использования газа населением

Факторы, оказывающие влияние на поведение конечных потребителей

Факторы культурного порядка:

• культура
• социальное положение

Социальные факторы:

• референтные группы
• семейное положение
• роли и статусы

Личностные факторы:

• возраст и этапы жизненного цикла семьи
• род занятий
• экономическое положение
• образ жизни
• тип личности и ее представление о себе

Психологические факторы:

• мотивация
• восприятие
• усвоение
• убеждение и отношение

Основные характеристики и отличия промышленных рынков

1.На промышленном рынке действуют компании и организации, которые не являются только продавцами или только покупателями.

2. Из-за постоянной функциональной зависимости в товарах, запасных частях, других материальных ресурсах и обслуживании деятели промышленного рынка находятся в комплексной взаимозависимости друг от друга, что значительно сужает возможности выбора и перемены поставщика.

3. В следствие гораздо меньшего количества покупателей на промышленном рынке по сравнению с потребительским (оптовых покупателей всегда меньше, чем розничных), продающие фирмы рассматривают каждого конкретного покупателя в отдельности, особенно, если он крупный.

4. Промышленные продавцы и покупатели обладают высокими профессиональными навыками в области продукции, которую продают или покупают, а также навыками коммерческой работы.

5. На промышленных рынках конкурентами являются не только производители однотипных товаров, как на потребительских рынках, а все промышленные деятели, осуществляющие операции на данном рынке - продавцы, покупатели, банки, государство и т.д.

6. Промышленные рынки очень нестабильны, особенно рынки ППТН.

Рынок промышленных товаров отличается от рынка конечных потребителей следующим:

• на нем меньше покупателей
• они крупнее
• более сконцентрированы географически
• их спрос определяется спросом конечных потребителей
• обычно их спрос неэластичен по цене
• спрос может резко меняться
• покупатели являются профессионалами

Основные факторы, оказывающие влияние на производственных покупателей

Факторы окружающей среды:

• уровень первичного спроса
• экономические перспективы
• стоимость кредита
• условия материально-технического снабжения
• темпы научно-технического прогресса
• политическая обстановка
• государственное регулирование
• деятельность конкурентов

Факторы особенности организаций:

• цели организации
• политические установки
• методы работы
• организационная структура

Факторы межличностных отношений:

• полномочия
• статус
• умение убеждать

Индивидуальные особенности представителей:

• возраст
• уровень доходов
• образование
• служебное положение
• тип личности
• готовность к риску