Современные методы движения и распространение товаров. Система распространения товаров

Резюме

В деловой практике сразу после создания малого и среднего бизнеса неизбежно возникают проблемы, связанные с организацией бухгалтерского и налогового учета, а также с недостаточной информированностью граждан и юридических лиц относительно. В связи с этим целесообразно создать консультационный центр по предоставлению бухгалтерских и юридических услуг, ориентированный на широкий круг потребителей.

Предполагается высококачественное обслуживание, гарантированное наличием высококвалифицированных специалистов и индивидуальный подход к каждому клиенту.

Целью создания организации является получение прибыли, завоевание и удержание своей доли рынка.

Начальные затраты на открытие центра составят …. рублей, которые будут вложены учредителями.

Учредители предприятия:

Срок окупаемости проекта составит …. (со дня начала работы). За первый год объем чистой прибыли будет равен рублей. Ежемесячные затраты составят рублей.

Описание услуг

Специалисты фирмы будут оказывать консультационную поддержку в виде разовых консультаций или абонентского обслуживания по вопросам учета, налогообложения, права. Перечень услуг:

Бухгалтерский и налоговый учет;

Консультации по налогообложению, праву и бухгалтерскому учету;

- заполнение налоговых деклараций физ. лицам и организациям, сдача и защита в налоговых органах отчетности;

Регистрация юридических лиц и ИП;

Сдача нулевой отчетности;

Составление заявлений, писем для ИФНС;

Ликвидация ИП, ООО.

Преимущества и недостатки по сравнению с конкурентами представлены в таблице 1:

Таблица 1

Месторасположение фирмы и всех ближайших конкурентов представлено на карте (Приложение 1).

Для работы с клиентом необходимо заключить Договор на оказание услуг по ведению бухгалтерского учета, в котором прописаны права и обязанности сторон, стоимость услуг и порядок расчетов, порядок сдачи-приемки услуг, ответственность сторон, разрешение споров, срок действия, порядок изменения и расторжения договора, прочие положения. (Приложение 2.)

Цены на предоставляемые услуги отражены в таблице 2:

Услуга	Цена (руб.)
Бухгалтерская отчетность 1. Бухгалтерский баланс за квартал 2. Отчет о прибылях и убытках 3. Месячное обслуживание в зависимости от объема документооборота (для ИП) 4. Месячное обслуживание в зависимости от объема документооборота (для юр.лиц) 5. Нулевая отчетность	400 (1 стр.) 800-4700 8800-50000 2000-4000
Налоговая отчетность 1. Единая (упрощенная) налоговая декларация 2. Налоговая декларация по единому налогу, уплачиваемому в связи с применением упрощенной системы налогообложения 3. Налоговая декларация по единому налогу на вмененный доход для отдельных видов деятельности 4. Налоговая декларация по НДС 5. Уведомление об использовании права на освобождение от уплаты НДС 6. Налоговая декларация по налогу на доходы физических лиц (ф.3-НДФЛ) 7. Налоговая декларация по налогу на доходы физических лиц (ф.4-НДФЛ) 8. Справка о доходах физического лица(2-НДФЛ) 9. Заявление о предоставление имущественного вычета и др. 10. Сообщение о создании (реорганизации, ликвидации, закрытии) юр. лица или ИП 11. Сообщение об открытии расчетного счета	100-350 250-400
Юридические услуги 1. Подготовка документов для открытия ИП или ООО. 2. Регистрация ИП, ООО. 3. Ликвидация ИП, ООО.	200 руб./док-т 2000/3000 руб. 5000/30000 руб.
Консультации: 1. Консультирование по налогообложению 2. Консультирование по бухгалтерскому учету 3. Консультирование юриста	350 (1 час) 350 (1 час) 400 (1 час)

Таблица 2

Анализ рынка

На сегодняшний день в Перми насчитывается 230¹ фирм, предлагающих бухгалтерские услуги.

Доля консультационных центров (бухгалтерских фирм) по районам Перми

Потенциальные клиенты: физические и юридические лица (малый и средний бизнес).

¹Данные о количестве фирм представлены согласно Дубль-ГИСУ.

²Данные представлены Управлением ФНС по Пермскому краю (2013г).

Анализ конкурентов

В настоящее время главными конкурентами фирмы являются бухгалтерские компании «М-Профит», «Мегалит», «Астэ-М». Выбор именно этих компаний обусловлен географическим признаком (располагаются в центре города, в Ленинском районе). Характеристика и анализ основных конкурентов по оказанию бухгалтерских и юридических услуг представлена в таблице №3.

Таблица 3

Маркетинговый план

Стратегия проникновения организации на рынок:

1. Выбор системы распространения товара.

Выбор системы распространения товара

(Прямой сбыт)

Метод ценообразования

Организация использует стратегию «цена в зависимости от цен конкурентов». При этом цена полностью отражает издержки, спрос и конкурентоспособность услуг. Ценовая политика фирмы согласуется с целью привлечения широкого круга клиентов.

Со временем планируется внедрение системы гибких скидок, сотрудничество с бизнес-центрами, обратная связь с клиентами, предоставление раздаточного материала для клиентов по отдельным интересующим их темам.Также внимание потребителей будет привлекаться с помощью личных контактов посредством участия в выставках, ярмарках, посещений деловых семинаров. Каждый месяц планируется вести ежемесячный контроль маркетинговой деятельности через отслеживание таких показателей, как:

2. Общее кол-во клиентов за месяц.

3. Стоимость привлечения 1 клиента.

4. Сколько приносит 1 клиент с 1 канала привлечения.

В конце каждого отчетного периода выявлять неэффективные каналы и заменять их другими, тем самым поддерживая эффективность маркетинговой деятельности.

Бюджет маркетинга

Мероприятия	Как реализован на фирме	Поставщик	Затраты
Рассылка рекламных писем-предложений	Осуществляется 2 раза в месяц через соц. сети и e-mail.	-	-
Рекламные объявления в газетах	« Почто- Ринг», «Ва банкъ», « Комсомольская правда»	-
Издание брошюр	Единоразовая раздача брошюр промоутерами	Центральная типография	(1500 шт.)
Рекламные объявления на улице	1 раз в месяц (напечатанные самостоятельно) на остановках, домах, в магазинах и торговых центрах в Ленинском районе.	-	-
Визитки	-	Центральная типография	(150 шт.)
Размещение объявлений в интернете	Ежемесячно выставлять на доске бесплатных объявлений (Avito, properm.ru/doska, do.prm.ru)	-	-
Реклама в транспорте	Маршруты:10,11,14,41,32,68	Центральная типография	(20 шт.)
Сайт	Создание сайта с удобным и понятным интерфейсом, привлекающим внимание, где будет размещена вся необходимая информация для клиентов и партнеров.	-	-
Страничка в соц.сетях	Создание странички в соц.сети с целью быстрого и эффективного контакта с клиентами, на которой также будет представлена вся необходимая информация.	-	-
Итого:

План персонала

Для эффективной работы фирмы планируется сформировать профессиональную команду высококвалифицированных специалистов:

Должность	Требования	Функции
Директор	- высшее образование; - опыт работы от 2 лет; - ответственность, инициативность, коммуникабельность.	Внешняя и внутренняя организационная деятельность: - набор персонала; - разработка имиджа; - представительские функции; - взаимодействие с партнерами; - консультировать клиентов по услугам фирмы; - обзванивать существующую клиентскую базу; - отвечать на входящие звонки.
Бухгалтер	- возраст от 28 – 60; - высшее экономическое образование; - опыт работы от 3 лет; - ответственность, организованность, внимательность, коммуникабельность.	- ведение бухгалтерской, налоговой отчетности; - консультирование клиентов по бухгалтерскому учету и налогообложению.
Юрист	- возраст от 28- 60; - высшее юридическое образование; - опыт работы от 5 лет; - ответственность, организованность, внимательность, коммуникабельность.	- подготовка документов для регистрации и ликвидации ООО, ИП; - консультирование клиентов по юридическим вопросам.

Расчет ФОТ

График работы персонала

Данный график не противоречит трудовому законодательству. Рабочий день директора может быть свободным.

Юридический план

Правовая форма организуемого дела – общество с ограниченной ответственностью будет зарегистрировано в соответствии с порядком государственной регистрации ООО, который определен Федеральным законом от 08.02.1998 № 14-ФЗ « Об обществах с ограниченной ответственностью» и законом «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» (ФЗ № 129-ФЗ).

Данная правовая форма выбрана из-за ряда преимуществ:

Участники ООО не отвечают по его долгам и обязательствам своим имуществом;

В уставе ООО можно предусмотреть ограничения на принятие в общество новых участников, а так же на отчуждение участникам своей доли третьим лицам;

Несут только риск убытков;

В случае банкротства, если имущества компании будет недостаточно, чтобы расплатиться по долгам, учредитель будет обязан выплатить кредиторам только сумму, которая не будет превышать уставной капитал.

Для государственной регистрации будут предоставлены следующие документы:

Заполненная форма Р11001;

Устав организации;

Договор об учреждении;

Протокол общего собрания учредителей;

Документ об оплате государственной пошлины за регистрацию ООО;

Документы на юридический адрес в виде гарантийного письма собственника.

В качестве системы налогообложения выбрана УСН (Упрощенная Система Налогообложения). При данной системе налогообложения организация освобождается от таких видов налогов как:

Налог на прибыль;

Налог на имущество организации.

Это позволит организации в первое время ее существования уменьшить свои расходы.

Объектом налогообложения выбран: «Доходы - Расходы».

Переход на систему налогооблажения УСН осуществляется в момент подачи документов о регистрации ООО с приложением заявления формы № 26.2-1.

После подачи документов на регистрацию, в течение 5 рабочих дней состоится регистрация ООО и ИФНС выдаст пакет документов: свидетельство о гос. регистрации, зарегистрированный Устав, Свидетельство о постановке на учет, выписку из реестра ЕГРЮЛ, уведомление из Пенсионного фонда и Росстата.

После выдачи пакета документов необходимо сделать заказ на печать для ООО. Заказ печати можно осуществить в любой фирме, занимающейся изготовлением печатей и штампов. При приеме заказа на изготовление печати будут предоставлены:

Свидетельство ИНН;

Свидетельство из ЕГРЮЛ;

Паспорт.

Срок изготовления печати от 1 до 3 рабочих дней. Стоимость круглой печати от 500 до 1500 руб. в зависимости от качества оснастки.

Открытие расчетного счета в банке ОАО «ВТБ»

Необходимые документы:

Заявление;

Копия свидетельства о гос. регистрации юридического лица;

Устав организации;

Копия лицензии;

Карточка с образцами подписей и оттиска печати;

Копии документов подтверждающих, полномочия лиц;

Копия Свидетельства о постановке на учет в налоговом органе юридического лица;

Выписку из Единого государственного реестра юридических лиц либо ее копию;

Копия документа, подтверждающего наличие в составе Единого государственного регистра предприятий и организаций (ЕГРПО);

Копия документа, удостоверяющего личность лица, наделенного правом 1 или 2 подписи;

Договор банковского счета;

­- Информационные сведения о Клиенте.

Счет будет открыт в течение 3-5 календарных дней со дня подачи всех необходимых документов. Стоимость данной услуги составляет 1100 рублей.

Приблизительные затраты на регистрацию ООО приведены в

таблице №4:

Таблица № 4

План производства

На первоначальном этапе планируется арендовать помещение в центре города, расположенного по ул. Пермская, 34 общей площадью 20 кв.м. на первом этаже офисного здания. Схема расположения консультационного центра представлена ниже.

Арендуемая площадь находится в хорошем состоянии, не требующем ремонта.

В помещении имеются:

Стол письменный (2шт.)

Стул (4 шт.)

Шкаф (2 шт.)

Для работы необходимо закупить следующие основные средства:

№п/п	Наименование	Количество (шт)	Цена (руб)	Поставщик	Сроки (дни)	Итого (руб)
	Компьютер				«Эльдорадо»
	Ноутбук				«Эльдорадо»
	Принтер				«Эльдорадо»
	Факс				«Эльдорадо»
	Телефон стационар- ный				«Эльдорадо»
	Калькулятор				«Эльдорадо»
	Лампа настольная				«Эльдорадо»
	USB-флешка				«Эльдорадо»
	Кулер с водой				«Аква-сервис»
	Корзина для мусора				«Офисная планета»
ИТОГО:

Производственный план

Расчет полной себестоимости услуги

Показатель	1 м.	2 м.	3 м.	I кв.	4 м.	5 м.	6 м.	II кв.	7 м.	8 м.	9 м.	III кв.	10 м.	11 м.	12 м.	IV кв.	Итого:
Заработная плата
Социальные отчисления
Амортизация*:
Основных средств:
- компьютер	1641,5	1641,5	1641,5	4924,5	1641,5	1641,5	1641,5	4924,5	1641,5	1641,5	1641,5	4924,5	1641,5	1641,5	1641,5	4924,5
- ноутбук	1090,8	1090,8	1090,8	3272,3	1090,8	1090,8	1090,8	3272,3	1090,8	1090,8	1090,8	3272,3	1090,8	1090,8	1090,8	3272,3
- кулер с водой
- принтер	631,5	631,5	631,5	1894,5	631,5	631,5	631,5	1894,5	631,5	631,5	631,5	1894,5	631,5	631,5	631,5	1894,5
- факс	299,1	299,1	299,1	897,3	299,1	299,1	299,1	897,3	299,1	299,1	299,1	897,3	299,1	299,1	299,1	897,3
- телефон	148,3	148,3	148,3	444,9	148,3	148,3	148,3	444,9	148,3	148,3	148,3	444,9	148,3	148,3	148,3	444,9
- калькулятор
- лампа настольная
- USB-флешка	39,8	39,8	39,8	119,4	39,8	39,8	39,8	119,4	39,8	39,8	39,8	119,4	39,8	39,8	39,8	119,4
- корзина для мусора
Нематериальных активов:
-Операционная система «Microsoft Windows» СПК
-Консультант Бухгалтер	833,3	833,3	833,3		833,3	833,3	833,3		833,3	833,3	833,3		833,3	833,3	833,3
-Консультант Юрист	633,3	633,3	633,3		633,3	633,3	633,3		633,3	633,3	633,3		633,3	633,3	633,3
- Лицензия Windows Server CAL Rus
- Программа 1С версия 7.7
- Программное обеспечение СБиС+
- Антивирус ESET на 2 пользователя
Прочее в т.ч.:
- аренда
- затраты на канцтовары
- затраты на маркетинг
- заправка картриджей	66,7	66,7	66,7		66,7	66,7	66,7		66,7	66,7	66,7		66,7	66,7	66,7
- услуги связи
- интернет
Итого:

Финансовый план

Первоначальные затраты на открытие консультационного центра (таблица 6).

Введение

Существенное место в системе комплекса маркетинга занимает политика организации каналов товародвижения, или сбытовая (дистрибьюционная) политика. Назначение её – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объемах и в установленные сроки. Располагаясь обычно в крупных населенных пунктах (городах), оптовые компании также хорошо знают потребности конечных покупателей. Поэтому они самостоятельно или с помощью производителя товара способны организовать мощную маркетинговую поддержку розничной торговле.

Как показывает современный опыт, оптовые компании в большинстве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу. Сегодня оптовые компании предоставляют своим покупателям не только товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг: реклама в месте продажи, организация мероприятий по стимулированию продаж, доставка товара, предпродажная подготовка, в том числе фасовка и упаковка товара под торговой маркой розничного предприятия или розничной сети. На рынке технически сложных товаров оптовые компании организуют, при поддержке производителей, сервисные центры.

Исследование методов распространения товаров, а в частности оптовой торговли очень важно в современных условиях. В данной контрольной работе мы рассмотрим виды оптовиков, виды заключаемых соглашений, классификацию оптовой торговли, её формы и маркетинговые решения

1. Методы распространения товаров: оптовая торговля

1.1. Что такое оптовая торговля

Оптовая торговля - торговля крупными партиями товаров, продажа оптовым покупателям, потребляющим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу. Оптовая торговля осуществляется через сеть оптовых и мелкооптовых покупателей-посредников (дилеров) по ценам, предусматривающим дилерские скидки.

Оптовая торговля - согласно ГОСТ Р 51303-99 - торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.

Предприятие оптовой торговли - торговое предприятие, осуществляющее куплю-продажу товаров с целью их последующей перепродажи, а также оказывающее услуги по организации оптового оборота товаров.

Оптовая торговая сеть - торговая сеть, представленная предприятиями оптовой торговли.

Оптовик - фирма, приобретающая значительные количества товара у различных производителей и организующее их движение в розничную торговлю, либо непосредственный сбыт потребителю. Оптовые торговцы отличаются от розничных. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, т.к. он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями. Во-вторых, по объёму оптовые сделки крупнее розничных, а зона торговли оптовика обычно больше, чем у торговца розничного. В-третьих, в отношении права и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

Фирмам - производителям выгодно пользоваться услугами оптовиков, потому что даже обладая достаточным капиталом, им предпочтительнее направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. А в свою очередь оптовым торговцам выгодно поддерживать хорошие отношения со всеми фирмами хотя бы на том основании, что это обеспечивает им важнейшее оружие эффективности опта - широкий ассортимент, широкий выбор товара. Коренное отличие оптовика от сбытовой службы фирмы состоит в том, что он получает доход и прибыль от продажи товаров любой фирмы, а не только своей. Но ведь вкусы и предпочтения потребителей различны. Соответственно, чем больший выбор товаров будет у оптовика, тем выше его доходы и прибыль. Конечно, проблемы маркетинга стоят и перед ним: это и решение о целевом рынке, о ценах, о методах стимулирования, о месте размещения предприятия. Но оптовики существенно в большей мере связаны с подбором ассортимента. На оптовиков оказывают сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной поставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. Сегодня оптовики отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы. Предотвращая “внутреннюю” конкуренцию, оптовики предпочитают, с одной стороны, отказываться от товарной рекламы, а с другой - сохраняют традиционную сеть коммивояжеров, поддерживающих личные контакты с клиентурой фирмы.

Практически все оптовые сделки используют кредит. Например, фирма А имеет такой же хороший товар, как и фирма Б. У обоих хорошая репутация, высокая готовность к сервису товара, одинаково хорошо налаженные сбытовые связи. Кому отдаст предпочтение оптовый торговец, когда все шансы равны? Конечно же той фирме, которая предложит ему более приемлемую цену за аналогичный товар. Ну, а если и здесь всё одинаково, то тогда кто даст покупателю лучшие условия кредита, тот и победит. Обратная ситуация, конечно, также не редкость в деловой практике. Кредитной поддержкой со стороны крупных торговых фирм нередко пользуются начинающие, но перспективные промышленные фирмы.

Оптовая цена - цена на продукцию при продаже ее крупными партиями предприятиям, фирмам, сбытовым, коммерческим и посредническим организациям, оптовым торговым компаниям.

Оптовая цена - согласно ГОСТ Р 51303-99 - цена товара, реализуемого продавцом или поставщиком покупателю, с целью его последующей перепродажи или профессионального использования.

В международной торговле преобладают операции, осуществляемые по экспортным (импортным) оптовым ценам, уровень которых несколько ниже внутренних оптовых цен.

Оптовик-консигнант - оптовый посредник, осуществляющий поставку товаров (непищевого ассортимента), их размещение в торговых залах гастрономов, кондитерских магазинов и т.д.

Транзитный товарооборот - форма оптового товарооборота, при которой оптовая фирма реализует товар, отгружая его от поставщика непосредственно товарополучателю, минуя свои склады.

1.2. Виды оптовиков

Любая сделка между производителем и покупателем, приобрета­ющим продукцию с целью ее последующей перепродажи, обычно является оптовой сделкой. Следовательно, оптовая торговля заклю­чается в продаже товара любым лицам или организациям, которые не являются конечными потребителями. К оптовым посредникам относятся собственно оптовики и торговые агенты. Оптовиками на­зывают торговых посредников, закупающих большие партии това­ров и затем распространяющих их по каналам сбыта. Торговые аген­ты, в отличие от оптовиков, сами не покупают товар, но выполняют ряд важных и разнообразных функций, обеспечивающих продвиже­ние товара к конечному потребителю.

Оптовики - это обычно частные независимые компании. Они подразделяются на две группы: оптовики полного обслуживания и оптовики с ограниченными функциями. Оптовики полного обслу­живания - широкопрофильные (торгуют большим спектром това­ров) и предлагают практически все виды услуг, связанных с оптовой торговлей (закупку товара, его продажу, транспортировку, хранение и финансирование). Оптовики узкопрофильные имеют в продаже несколько или даже одну линию изделий. Они не играют такой роли в процессе распределения товаров, как оптовики полного обслужи­вания, но все же занимают свою нишу на рынках разнообразных товаров. Различают пять основных видов оптовиков с ограниченны­ми функциями:

1)оптовики, работающие по принципу «плати и уноси», прода­ют товары розничным торговцам, но не занимаются их доставкой;

2)оптовики, распределяющие заказы между предприятиями роз­ничной торговли, не становясь собственниками товаров, чаще всего
оперируют крупными партиями грузов, таких, как уголь или лес;

3)оптовики, занимающиеся продажей с грузовиков (или из ва­гонов); обычно специализируются на скоропортящихся товарах, та­ких, как табак или кондитерские изделия;

4)почтовые оптовики похожи на розничные фирмы, торгующие
по почтовым заказам, и обслуживают покупателей, рассылая ката­логи предприятиям розничной торговли, промышленным фирмам и
учреждениям; они предлагают ювелирные изделия, косметику, спе­цифические продукты питания и др.;

5)«стендовые» оптовики занимаются поставкой непродоволь­ственных товаров для продажи в супермаркетах, например предме­тов личной гигиены, косметики и хозяйственных принадлежностей.

1.3. Работа с продавцами и посредниками

Важными факторами при найме персонала, работающего с по­купателями, служат профессиональные качества и заработная плата.

Достойная оплата работы представителей и сбытовых агентов по­зволяет привлечь высококвалифицированных специалистов. Обыч­но посредники согласно заключенному контракту получают опреде­ленный процент с выручки от проведенной сделки или комиссионное вознаграждение за каждое проданное изделие. В современной миро­вой торговой практике размер такого вознаграждения в зависимости от сложности предоставляемых услуг и общей стоимости экспорт­ной операции колеблется от 3% до 80% ее суммы.

Отметим, что агентские фирмы, как правило, заинтересованы не в повышении эффективности продаж каждого вида товара, а в полу­чении большей массы прибыли при наименьших издержках обра­щения. Поэтому не следует заработную плату ставить в прямую за­висимость лишь от стоимости проданных товаров, так как в этом случае будут продаваться только легко реализуемые товары, а не те, которые приносят больше прибыли производителю. Правильнее бу­дет устанавливать заработок посреднику, учитывая его дополнитель­ные усилия, затрачиваемые на работу с клиентами. Для этого пере­довые фирмы применяют различные системы дополнительных стимулов, реализация которых ориентирует продавцов сбывать имен­но прибыльные для производства товары. Так, посредник может по­лучать определенный фиксированный минимум независимо от объема продаж, которого удалось достичь с его помощью, а также дополни­тельное вознаграждение от полученной предприятием в связи с этим прибыли. Иногда практикуется увеличение комиссионных на 1/3 или даже на половину ее расчетной величины, для того чтобы заин­тересовать агента в работе с определенными видами товаров.

Помимо денежного вознаграждения по контракту посредникам могут предоставляться на льготных условиях специальное оборудо­вание для предпродажного и послепродажного обслуживания, обо­рудоваться сервисные пункты, специализированные мастерские и др. Для соответствующей ориентировки и мотивации продавцов широко распространены также косвенные льготы, такие, как цен­ные подарки, оплата отпускных маршрутов, развлекательные поезд­ки за счет фирмы, широко афишируемые моральные формы воздействия и т.д.

Следовательно, работа с продавцами и посредниками предус­матривает коммерческую и некоммерческую деятельность, непос­редственно стимулирующую потенциального потребителя к приоб­ретению данного товара (услуги). Как правило, производитель и посредник при заключении контракта устанавливают обязанности каждой из сторон. Очень важно при заключении такой сделки, осо­бенно с неизвестной ранее фирмой, не ошибиться в выборе торгового посредника, поскольку многие недобросовестные агенты (защищенные законодательством своих стран от нежелательных для них разрывов соглашений) заключают заведомо невыполнимое ко­личество соглашений, а в дальнейшем работают только с наиболее для себя выгодными.

Иногда такие агенты, заключив договор с конкурирующей фир­мой, могут специально блокировать рынок, не выполняя условий соглашения о посредничестве. Поэтому, чтобы не ошибиться, необ­ходима исчерпывающая информация («просвечивание») о претен­денте в посредники, в том числе и такие данные:

Финансовое положение и связи;

Кредитоспособность и способность нести риски;

Возможности реализовать большие объемы товаров;

Организационный состав посреднической организации (коли­чество торговых контор);

Принципы и методы работы с потребителем;

Отзывы бывших и настоящих клиентов данного посредника и др.
Возможное окончательное решение не исключает установлениядля претендента испытательного срока в совместной деятельности, в течение которого вырабатывается наиболее оптимальная форма взаи­модействия. Обычно соглашения заключаются на период от одного до трех лет, а испытательный срок длится не более трех месяцев.

1.4. Виды заключаемых соглашений

Заключаемые соглашения подразделяются на три категории в соответствии с указанными выше различиями в правах торговых посредников:

1) соглашение об исключительном (монопольном) праве посред­ника лишает производителя права продавать указанный в договоре
товар на оговоренной территории самостоятельно или через другие
организации (лица);

2) договор о преимущественном праве обязывает экспортера в
первую очередь предложить отмеченный соглашением товар опре­деленному дистрибьютору и лишь при его отказе у поставщика по­является возможность реализации товара по другим каналам сбыта;

3) соглашение о простом агентстве предусматривает множествен­ность сбытовых каналов.

Использование посредников дает многочисленные выгоды, свя­занные с их специализацией и опытом работы на выбранном рынке, а также нахождением и приспособленностью к данному региону, отсутствием языкового барьера и др. Негативная сторона (кроме указанной выше, связанной с выделением им части прибыли от про­дажи изделий) заключается в том, что в значительной степени теря­ется контроль над рынком.

1.5. Классификация оптовой торговли

Поскольку деятельность любого посредника увеличивает стоимость товара, то задача оптового звена системы сбыта состоит в формировании минимальной оптовой наценки (за счет рационализации торгово-логистических операций) или в предании товару дополнительных ценностей для покупателя, который воспримет установленную цену как справедливую.

Решение проблемы удовлетворения интересов производителей, с одной стороны, розничной торговли и конечных покупателей, с другой стороны, привело к многообразию методов и формы оптовой торговли.

по широте ассортимента

• ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);
• ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);
• ассортимент узкий (< 200 наименований);
• ассортимент специализированный;

по способу доставки

• доставка своим транспортом;
• продажа со склада (самовывоз);
• по степени кооперации
• горизонтальная кооперация для совместных закупок и организации оптовых рынков;
• вертикальная кооперация для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей;

по отношению к системе сбыта

• эксклюзивная система сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга;
• селективная система сбыта: дистрибьютерские и дилерские соглашения между производителем и выбранными им оптовыми компаниями;
• интенсивная система сбыта: работа одновременно со всеми посредниками;

по размеру оборота

• крупные оптовики;
• средние оптовики;
• мелкие оптовики;

С точки зрения организации оптовой торговли существует три общей категории:

• оптовая торговля производителей;
• оптовая торговля предприятий-посредников;
• оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами.

Оптовая торговля осуществляется производителями с помощью собственных органов сбыта, для чего создается дочерняя оптовая компания. Однако деятельность такой компании будет оправдана в случае достаточности объемов и ассортимента производимой продукции. В противном случае функции оптовой торговли целесообразно передать независимым компаниям.

Независимые оптовые компании организовываются в соответствии с приведенной выше классификацией в зависимости от требований розничной торговли и собственных возможностей.

Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара, его положения на рынке (пользуется спросом; спрос не велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара.

Существуют две основные формы оптовой торговли:

Транзитная;

Складская.

При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад оптовика-посредника. Это форма имеет то преимущество, что ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара.

Транзитная поставка применяется, если не требуется промежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке и т.д. В этом случае оптовик-посредник не имеет возможность формировать ассортимент, кроме того, что отгрузил производитель.

Применяются два вида расчетов транзитной поставки производителям:

С оплатой транзитной партии товара;

Без вложения собственных средств путем получения посреднического процента (комиссионных).

Во втором случае оптовая компания выполняет организаторские функции и собственником товара не является.

При складской форме партия товара от производителя поступает на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. Не смотря на возросшие логистические издержки, в этом случае лучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке.

Улучшается также ритмичность снабжения магазинов, в том числе малыми партиями, что является удобным для них. Открывается возможность формирования требуемого для каждого магазина товарного ассортимента.

Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада является:

а) личный отбор товара на складе;

б) по письменной заявке (например, высылка факса) или устной заявке по телефону со стороны магазина;

в) через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту);

г) с помощью активных звонков из диспетчерской;

д) торговля на оптовых выставках и ярмарках.

Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желания и размера (мощности) розничного предприятия.

Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когда розничное предприятие хочет быстро сделать закупку (заканчиваются складские запасы), рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки, получить скидки за самовывоз.

Личный отбор часто используется при закупке тканей, швейных и трикотажных изделий, марочных вин, меховых товаров и т.д.

Для демонстрации некоторых товаров, товаров-новинок, оптовое предприятие оборудует демонстрационный или выставочный зал.

При личном отборе маркетологи оптовой компании могут провести опрос посетителей, протестировать товары, учесть замечания как со стороны розничного предприятия, так и покупателей.

Для многих стандартных товаров личный отбор организуют с использованием самообслуживания. Для перемещения отобранного товара используются средства малой механизации: грузовые тележки, транспортеры рольганги, штабеллеры и т.д.

Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. Там же оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или магазина. В первом случае, экономится время работника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного товара в магазин.

Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта.

Для этого, оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей - юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролирует своевременность расчетов за товары и т.д.

Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территории, за группой клиентов или продавать только определенные товары.

Оптовая торговля с помощью активных (выходящих) звонков из офиса или отдела сбыта. Для этого организовывается диспетчерская, где работают специально обученные продавцы. Полученную информацию о потенциальных покупателях диспетчеры-продавцы передают менеджерам по сбыту. Диспетчерская служба также может принимать заказы от старых покупателей, выполнять маркетинговые телефонные опросы, вести статистику сбыта.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки представителями покупателя или провести предварительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках. На выставке должны обязательно присутствовать полномочные представители службы сбыта, отвечающие за эффективность работы на ней.

Задачи (функции) маркетинга оптовой торговли представлены в таблице.

Задачи маркетинга	Содержание
Разработка маркетинговых стратегий	удержание и увеличение рыночной доли; проектирование сбытовых каналов; разработка конкурентного поведения.
Проведение маркетинговых исследований	исследование профессионального рынка сбыта: конкурентов, мелкооптовую и розничную сети; исследование потребителей; исследование рынка поставщиков.
Сегментирование рынка сбыта	сегментирование профессиональных покупателей-посредников; сегментирование потребителей; выбор целевых сегментов.
Маркетинг закупок	определение связи между характером товарного спроса и требованиям к закупкам; маркетинговая оценка поставщиков; разработка политики в сфере закупки.
Маркетинг-логистика	определение требований покупателей к логистической структуре системы сбыта оптовика; поиск конкурентных преимуществ в сфере логистики сбыта.
Маркетинговые решения сбыта	ценовая политика оптовой компании; товарная и ассортиментная политика; сбытовая политика; сервисная политика; коммуникативная политика.
Организация мерчендайзинга	организация мерчендайзинга по инициативе производителя; организация мерчендайзинга по инициативе оптовой компании.
Маркетинг-аудит системы сбыта	организация работы с претензиями покупателей; разработка программы маркетинга-аудита сбыта.

В сбытовой деятельности предприятие неизбежно сталкивается с фирмами-конкурентами, а иногда специально предусматривает конкуренцию между собственными каналами сбыта (по горизонтальному или вертикальному типам).

По отношению к внешним конкурентам разрабатывается стратегия конкурентной борьбы или стратегия сотрудничества. В случае выбора стратегии соперничества предприятие определяет вид конкуренции (ценовая, неценовая) и прогнозирует поведение конкурентов.

Масштаб конкурентного соперничества может распространяться на мировой рынок, рынок конкретной страны, в пределах одного города, в одном или нескольких сегментах. Наконец, может быть борьба за владение какой-либо нишей.

Заключение

С позиции предприятия-производителя оптовая торговля является важным звеном дистрибьюции, которая может и решает его маркетинговые задачи.

С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объемах и в установленные сроки.

Фирмам - производителям выгодно пользоваться услугами оптовиков, потому что, даже обладая достаточным капиталом, им предпочтительнее направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. А в свою очередь оптовым торговцам выгодно поддерживать хорошие отношения со всеми фирмами хотя бы на том основании, что это обеспечивает им важнейшее оружие эффективности опта - широкий ассортимент, широкий выбор товара.

Использование посредников дает многочисленные выгоды, свя­занные с их специализацией и опытом работы на выбранном рынке, а также нахождением и приспособленностью к данному региону, отсутствием языкового барьера и др.

Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара, его положения на рынке, от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара. Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желания и размера (мощности) розничного предприятия.

Положение оптовой компании или предприятия-производителя, занимающегося оптовой торговлей, существенно зависит от выбранной маркетинговой стратегии, маркетинговой политики и характера маркетинговых решений.

Маркетинговые стратегии в сфере сбытовой деятельности предприятия разрабатываются в случае расширения сбыта на старом рынке, выхода на новые рынки, при проектирование новых сбытовых каналов, например, тогда, когда старая система сбыта перестала быть эффективной.

Реализация маркетинговых стратегий в сбытовой деятельности требует длительного времени, значительных финансовых затрат, поскольку, как правило, требуются инвестиционные вложения в сбыт.

Практикум

Задание: Что из вопросов сегментации приходит вам на память при ознакомлении с такой информацией: крупнейший японский производитель строительных и дорожных машин «Комацу» создал с корпорацией «Джон Дир» совместное предприятие в США по производству экскаваторов, узлы и детали для которых будут поставляться из Японии

Решение: При ознакомлении с данной информацией на память приходит вопрос о сегментации рынка по географическому признаку, которое включает в себя разделение рынка на различные географические единицы (переменные): регион, область, район, размер города, плотность. После подобной сегментации компания должна решить, где ее маркетинговые усилия будут наиболее эффективны.

«Джон Дир» - компания мирового уровня, ее предприятия заняты производством и реализацией оборудования, внедрением новых технологий, поставкой услуг. Эти предприятия тесно взаимодействуют, обеспечивая компании перспективы роста и другие преимущества от совместной работы.

Компания John Deere является мировым лидером в производстве сельскохозяйственного оборудования, крупнейшим производителем строительной и лесозаготовительной техники, а также коммерческой техники по уходу за парками и газонами с годовым оборотом более 20 миллиардов долларов.

«Джон Дир» располагается на территории США, у нее имеется мощная сбытовая сеть и данный альянс с крупнейшим японским производителем строительных и дорожных машин «Комацу» увеличивает её возможности.

Произвести экскаваторы на территории США выгоднее, учитывая близость потребителя. Заботясь о качестве своей продукции производители доставляют комплектующие детали из Японии.

Оценка маркетинговой деятельности предприятия «Почта России»

Накануне Нового 2009 года ФГУП «Почта России» объявило о тотальной смене имиджа и бизнес-идеологии.

В декабре 2008 г. ФГУП «Почта России» представило на суд миллионов клиентов свой новый образ: обновленный логотип, измененную концепцию оформления почтовых отделений, унифицированный стиль рекламных плакатов. Клиентам будет интересен новый набор услуг «Почты России», обладающей самой большой в стране филиальной сетью, и их стоимость.

Компания уже давно работает как над увеличением количества предлагаемых сервисов, так и над изменением имиджа. В 2003 году началось объединение 84 почтовых предприятий, ранее существовавших отдельно в каждом регионе. В процессе реструктуризации были предприняты меры “нулевого уровня” – были отремонтированы помещения, разработаны рекомендации по использованию единых цветовых решений при их оформлении и создавался промежуточный логотип, что было важно для объединения всех 40 тыс. отделений. Компания хотела продемонстрировать, что объединяется, меняется и становится единой государственной корпорацией». Ту модернизацию выполнили в основном своими силами, нынешний же пакет визуальных коммуникаций – результат почти трехлетней работы, начатой в 2004 году совместно с маркетологами и дизайнерами из лондонского агентства Fitch. Разработка визуального ряда, дизайна отделений и брендбука обошлась Почте в 250 тыс. долларов. Внедрить новые стандарты во всех своих отделениях ФГУП рассчитывает до 2012 года.

Многомиллионная армия клиентов Почты ждет реальных изменений в качестве работы и введения новых, востребованных услуг. И Почта их вводит. Например, услугу «КиберДеньги» – денежные переводы для населения со сроком доставки 72 часа. Или EMS – Express Mail Service, экспресс-доставка отправлений по России и другим странам. Появились и «Отправления первого класса» – ускоренные почтовые отправления по России, срок доставки которых примерно на треть меньше традиционного.

Российская почта отличается от большинства своих аналогов в других странах именно своей мультисервисностью. Кроме традиционного почтового сервиса, она работает в коммерческом и финансовом сегментах, предоставляя рекламные и торговые услуги, переводя пенсии, принимая коммунальные платежи, платежи за услуги связи, интернет и телевидение, реализуя полисы обязательного и добровольного страхования, работая с подпиской и продавая лотерейные билеты... С недавних пор Почта принимает даже оплату потребительских кредитов, работая с целым рядом банков, таких как «Банк Русский Стандарт», «Ренессанс Капитал», «Дельта Банк», «Сити Банк», «Хоум Кредит энд Финанс Банк», и многими другими.

С 01.10.2009 года в отделениях «Почты России» можно так же оплатить квартплату и телефон.

Почта России позиционирует себя как многофункциональный сервисный супермаркет. Настолько многофункциональный, что основные почтовые услуги – пересылка писем, бандеролей и посылок – занимают в бизнесе ФГУП, по некоторым данным, менее четверти оборота (для сравнения: у Австрийской почты этот сегмент приносит более 60% доходов).

Сегодня почтовые отделения могут обеспечить население не только марками и конвертами, но подчас и продовольственными и бытовыми товарами, строительными материалами.

Один из давних партнеров – поставщик фототоваров Kodak, с которым Почта работает еще с 1997 года. Отделения связи теперь стали одновременно и фотомагазинами, где можно купить фотопленки, фотоаппараты, батарейки и аксессуары Kodak. И конечно же, на Почте можно воспользоваться фотоуслугами: проявить, напечатать фотографии с цифровых носителей. Заказы из почтовых отделений поступают в региональные сервисные центры Kodak, и, по словам представителей компании, почтовый транспорт доставляет заказы в сервисные центры и обратно на почту по несколько раз в день.

Список использованной литературы

1. Щегорцов В.А., Таран В.А. Маркетинг: Учебник для вузов/Под ред. В.А. Щегорцова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.- стр. 153-168

2. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу/Р.Б.Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И.Соколова, В.Ю.Гречков. – М.: Юристъ, 2002.- 165-176 стр.

4. Федько В.П., Федько Н.Г., Шапор О.А. Маркетинг для технических вузов. Серия «Учебники для технических вузов». Ростов н/Д: Феникс, 2001. – 324-339 стр.

Для того, чтобы готовый товар от производителя попал к конечному потребителю нужно затратить определённые усилия и нужно определённое время. Всё это называется распространением товара и осуществляется по так называемым каналам распределения.

Канал распределения – это совокупность юридических и физических лиц, совершающих действия и несущих затраты, связанные с движением товара от производителя к конечному потребителю. Выбор канала распределения может оказать серьёзное влияние на успехи производителя. Поэтому вопросы организации сбыта товара и, в частности, выбор канала распределения всегда являются предметами тщательной разработки у производителя и составляют суть его сбытовой политики , то есть совокупности действий производителя, обеспечивающая эффективное движение товаров к конечному потребителю и их реализацию. Существуют три основных вида сбытовой политики, основанные на выборе канала распределения и метода реализации:

· экстенсивное распределение , которое состоит в размещении и реализации изделий в любом розничном торговом предприятии, которое готово этим заниматься; такое распределение подходит для простых, небольших и недорогих изделий массового спроса (продукты питания, моющие средства, отделочные материалы, канцелярские принадлежности и т.п.);

· исключительное распределение , которое состоит в выборе единственного распространителя на данной географической территории; такое распределение подходит для изделий либо уникальных и дорогостоящих, либо изделий, изготавливающихся только по заказу (главным образом, промышленные проекты и промышленное оборудование);

· выборочное распределение , которое состоит в сотрудничестве с несколькими предприятиями розничной торговли, получающим исключительное право на реализацию продукции на данной географической территории, но в отличии от предыдущего случая, вынужденных конкурировать друг с другом; такое распределение подходит для изделий дорогостоящих, марочных и требующих определённого обслуживания (автомобили и тракторы, станки и т.п.).

Вообще на распространение товаров влияет множество факторов и канал распределения должен функционировать с учётом их. Как правило, существенно влияют следующие факторы:

· тип товара и условия его применения;

· услуги, которые должны сопровождать процесс его приобретения покупателями;

· частота совершения покупок;

· время, затрачиваемое покупателем на каждую покупку;

· число потенциальных покупателей на данной территории;

· величина территории, на которой запланировано распространение товаров;

· концентрация покупателей в точках продажи;

· присутствие конкурентов (какие, сколько);

· транспортное обеспечение доставки товаров.

Участники канала распределения выполняют ряд важных функций , без которых обеспечение товарами потребителей было бы весьма затруднительным:

1. Проведение исследований по информационному обеспечению процессов распределения товаров, что позволяет их планировать и оптимизировать.

2. Стимулирование сбыта через создание и распространение позитивной информации о товаре.

3. Установление и поддержание долговременных контактов с потенциальными покупателями.

4. Приспособление, подгонка товара под требования покупателей (сортировка, формирование партии, монтаж, фасовка и упаковка, цвет, дизайн и т.п.).

5. Проведение переговоров по условиям поставки (согласование цен, объёма партий, сроков, способов транспортировки, условий платежа и т.п.).

6. Организация товародвижения (см. ниже).

7. Финансирование – покрытие издержек по функционированию канала.

8. Принятие на себя рисков , связанных с функционированием канала (финансовых, коммерческих, транспортных и т.п.).

Очевидно, что выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех – завершению уже заключенных сделок.

Всем перечисленным функциям канала распределения присущи три общих свойства:

· они поглощают ресурсы;

· могут быть выполнены лучше благодаря специализации и унификации;

· могут выполняться разными участниками канала параллельно.

Если часть их выполняет производитель, то его издержки соответственно растут и отпускные цены должны быть выше. При передаче части функций посредникам издержки и, соответственно, цены производителя снижаются. Однако при этом посредники должны взимать дополнительную плату с покупателей, чтобы покрыть свои издержки по организации работ.

Канал распределения характеризуется таким параметром, как его уровень. Уровень канала распределения определяется числом посредников, которые стоят между производителем и конечным потребителем. Например, если потребитель приобретает товар непосредственно у производителя, то есть посредников вообще нет, то имеет место канал распределения нулевого уровня или прямой канал распределения. Если производитель сдаёт свой товар на реализацию в розничный магазин, где его приобретает потребитель, то имеет место канал первого уровня. Если производитель сначала продаёт свой товар оптовому посреднику, который в свою очередь распределяет товар по розничным магазинам, где его приобретает потребитель, то имеет место канал второго уровня, и т.д. Каналы первого, второго и последующих уровней называются косвенными каналами распределения.

Товародвижение – процесс физического движения товаров от производителя к конечному потребителю. Очевидно, что все участники канала распределения занимаются товародвижением. В состав товародвижения входят следующие группы процессов:

· приём и обработка заказов (приблизительно 3 % от общих затрат на товародвижение);

· формирование партий товаров, их упаковка и контейнирование (приблизительно 5 % от общих затрат на товародвижение);

· получение и отгрузка товаров (приблизительно 6 % от общих затрат на товародвижение);

· складирование (приблизительно 26 % от общих затрат на товародвижение);

· поддержание гарантийных запасов на складах (приблизительно 10 % от общих затрат на товародвижение);

· транспортировка товаров (приблизительно 46 % от общих затрат на товародвижение);

· управление товародвижением и ведение отчётности (приблизительно 4 % от общих затрат на товародвижение).

Направление на создание системы распространения товаров, обеспечивающей доступность продукта для целевых потребителей . Охватывает круг вопросов, связанных с организацией системы реализации продукции и с товародвижением.  

Выбор системы распространения товара (рис. 1.2).  

Концепция каналов распределения подразумевает распределение не только физических товаров . Производители услуг и идей также сталкиваются с проблемой обеспечения доступности своих предложений для целевых аудиторий . Для этого они создают системы распространения знаний , системы обеспечения здоровья и т. п. Чтобы охватить широко разбросанную аудиторию, им необходимо продумать как характер, так и размещение своих представительств.  

Типовая структура оптовой и розничной цены (общий вид). Основные элементы промежуточных и конечных цен. Особенности структуры цен в СНС, в зависимости от специфики типа товара, производства, системы распространения. Виды и учет в цене издержек производства и обращения. Факторы, определяющие наличие, соотношение и число структурных элементов конкретной цены. Транспортные расходы , затраты на хранение и налоги в структуре цены . Виды налогов и влияние их на уровень цен. Виды скидок и наценок. Ценовые и весовые скидки и наценки.  

Осуществление функций Э-бизнеса - сложная задача. Работа начинается с определения эффективного стратегического соответствия между продуктом, рынком и доступными ресурсами. Для многих требуется увеличение капитала . Решающие операционные задачи включают создание инфраструктуры для осуществления покупок, продаж, хранения и распространения товаров и услуг анализ ситуации на рынке и поведения покупателей обслуживание клиентов, включая работу с рекламациями управление технологиями , финансами, человеческими ресурсами и корпоративной системой отношений руководство компанией приобретение знаний, необходимых для продолжения работы а также любые действия для победы над агрессивными конкурентами, но в рамках закона.  

Распространение товаров представляет собой деятельность по доведению продукции фирмы до конечного потребителя . Эта деятельность включает выбор каналов распределения, организацию сбытовой сети, в том числе создание сети оптовых и розничных магазинов , обеспечение транспортировки и складирования, налаживание системы снабжения и т.д.  

Из всего вышесказанного становится очевидным, что существует необходимость иметь в рамках системы распространения посредников, специализирующихся на выполнении задач по эффективному размещению продукта там, где он доступен для реализации потребителю. Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к посреднику, а от него к потребителю. В таких каналах заинтересованы те компании и предприятия, которые отказываются от многих сбытовых функций и соответственно расходов, а также некоторой доли контроля над сбытом и привлекают к этому процессу посреднические организации.  

К решению рассматриваемой проблемы необходимо подходить гибко. Нельзя забывать, что внутрикорпоративные каналы ТНК в современном мире являются основной системой распространения наиболее передовой технологии , ноу-хау, управленческого опыта. Известно, что в начале 80-х гг., до широкого развития совместной в социалистических странах, лишь 6% лицензий, продаваемых ФРГ в эти страны, соответствовали передовому уровню, тогда как 50% лицензий продавались в тот момент, когда западные рынки были насыщены этим товаром. Разработка и внедрение в нашей стране инструментов регулирования участия СП в международной торговле технологией , услугами не должны снижать заинтересованность зарубежных партнеров в дальнейшем развитии совместной предпринимательской деятельности в СССР.  

Следующим важным элементом плана маркетинга является схема распространения товаров, т. е. организация каналов сбыта. Каналы сбыта продукции (услуги) - это система, обеспечивающая поставку товара от места производства к месту продажи или потребления, которая в общем случае  

Запись информации на карточку с помощью штрих-кодирования применялась до изобретения магнитной полосы и в платежных системах распространения не получила. Однако карты со штрих-кодами, подобными тем, которые наносятся на товары, довольно популярны в специальных карточных программах, где не требуются платежи. Это связано с относительно низкой стоимостью таких карт и оборудования, считывающего с них информацию. При этом для лучшей защиты штрих-коды покрываются непрозрачным для невооруженного глаза слоем и считываются в инфракрасных лучах.  

С другой стороны, те оптовики, что замечали перемены и старались одновременно сохранить рынки и преимущества физического распространения товаров для крупных розничных сетей , одновременно осуществляя поддержку отдельных предприятий розничной торговли , значительно преуспели. Они сформировали добровольные (спонсируемые оптовиками) цепи, системы льгот и управленческие системы для того, чтобы повысить результативность процессов покупки , рекламы, складирования, бухгалтерской отчетности , контроля материальных запасов и прочих сфер деятельности. Они также вошли и в кооперативы, спонсируемые розничными торговцами (см. ОТНОШЕНИЯ И СЕТИ).  

В рамках создания макрологистических систем во многих странах расширяется строительство больших грузовых терминалов, обеспечивающих очень быструю погрузку и разгрузку транспортных средств . Так, в крупных центрах трансформации грузопотоков все большее распространение получает разнообразное оборудование - автоматические склады и автоматические системы сортировки товаров. Они позволяют осуществлять все операции с грузопотоками, начиная с разгрузки транспортных средств (автоматическая разгрузка подвижного состава, транспортировка в автоматической тележке на автоматизированный склад , учет, автоматическая сортировка товаров, автоматическая установка на определенное место на складе) и заканчивая автоматической погрузкой на транспортное средство.  

Распространяют купоны и поставщики. Ими можно воспользоваться во всех магазинах, предлагающих указанный в купоне товар. Чтобы привлечь покупателей, некоторые супермаркеты принимают купоны, изданные магазинами-конкурентами. Иногда торговцы предлагают двойные и даже тройные купоны. В примере 11.3 рассказывается о системе распространения купонов непосредственно в местах продажи.  

Как видно из табл. 10, предприятие с традиционными подходами к управлению ориентируется на изменяющиеся потребности заказчика и в соответствии с ними изменяет характеристики продукции. Методической базой традиционного подхода к управлению являются системы маркетинговых исследований и маркетинговой информации , определение объемов рынка и выбор целевых сегментов , разработка нового товара , распространение товара и последующее техническое обслуживание.  

Комбинация темных и светлых вертикальных полос (штрихов) различной ширины с нанесенными под ними цифрами. В настоящее время штриховым кодированием в розничной торговле продукцией потребительского и производственного назначения охвачена большая часть товарной номенклатуры США, Японии и многих стран Западной Европы . Ш.-к. находят также применение в ряде отраслей машиностроения (для управления операциями сборки и т.п.), полиграфии, на транспорте и др. Разработаны и применяются различные системы штрихового кодирования, наибольшее распространение из которых получили Универсальный товарный код (УТК или УПК), Европейский товарный код (ЕТК или ЕАН), совместимые друг с другом, код 2/5 с чередованием и др. Международная ассоциация кодов ЕАН в настоящее время объединяет более 30 стран, включая Россию. Код ЕТК имеет следующую структуру первые два знака-код страны происхождения продукции, следующие пять- код фирмы-изготовителя, следующие за ним пять знаков - код товара, последний знак - контрольный разряд. Для технической реализации штрихового кодирования необходимо следующее оборудование устройство печати маркировок со штрих-кодом, устройство считывания Ш.-к., например, световое перо , подключенное к стационарному кассовому или портативному терминалу, ЭВМ, средства передачи данных. Применение Ш.-к. неизбежно связано с использованием ЭВМ. Это обусловлено тем, что кодами представлена в машиночитаемой форме не сама информация об объектах кодирования , а их условные обозначения . Эта информация о каждом объекте кодирования содержится в памяти ЭВМ, откуда она автоматически извлекается в соответствии со считанными кодами. Применение Ш.-к. обеспечивает ряд преимуществ, в том числе ускорение в 4-5 раз ввода информации в ЭВМ, значительное уменьшение вероятности ошибки ввода, простоту работы со Ш.-к., не требующей специальных навыков. Эффект применения Ш.-к. заключается также в значительном снижении стоимости учетных работ на складе, защите от преднамеренных искажений данных учета при приеме и отпуске продукции со склада, повышении пропускной способности участков отпуска и приема продукции не менее чем на 50%.  

На рис. 15 в сжатом виде представлен весь процесс управления маркетингом фирмы, а также факторы, оказывающие влияние на разработку стратегии маркетинга . В центре круга-целевые покупатели, на обслуживание и удовлетворение которых направлены основные усилия фирмы. Комплекс маркетинга фирма разрабатывает из находящихся под ее контролем четырех составляющих -товара, цены, методов распространения и методов стимулирования . Для разработки комплекса маркетинга фирма использует четыре системы маркетинговой информации , планирования маркетинга , организации службы маркетинга и маркетингового контроля . Системы эти взаимосвязаны, поскольку маркетинговая информация нужна для разработки планов маркетинга , которые в свою очередь претворяются в жизнь службой маркетинга , а результаты этой деятельности оцениваются и контролируются.  

Американская фирма, нацелившаяся на деятельность за рубежом, должна разбираться как в ограничениях, так и в возможностях, присущих системе международной торговли . В своих попытках организовать сбыт в другой стране американская фирма столкнется с самыми разными торговыми ограничениями. Самым распространенным ограничением является таможенный тариф , представляющий собой налог, которым иностранное правительство облагает некоторые ввозимые в его страну товары. Таможенный тариф может преследовать цели увеличения поступлений (фискальный тариф) или защиты интересов отечественных фирм (протекционистский тариф). Кроме того, экспортер может столкнуться с квотой, т. е. количественным пределом товаров определенных категорий, разрешенных к ввозу в страну. Целями квоты являются сохранение иностранной валюты , защита местной промышленности и охрана занятости. Предельной формой квоты выступает эмбарго, при котором отдельные виды импорта оказываются полностью запрещенными. Не благоприятствует торговле и валютный контроль , посредством которого регулируют объемы наличности в иностранной валюте и ее обменный курс на другие валюты . Американская фирма может столкнуться и с рядом нетарифных барьеров, таких, как дискриминация ее предложений и наличие производ-  

Взаимная либерализация торговли стран - участниц ГАТТ. К 1990 г. средневзвешенная ставка таможенных тарифов по промышленным товарам снизилась до 6,3%, в 2000 г. - до 2,8% (против 40% в 1948 г., когда было подписано. ГАТТ). Созданная в 1996 г. вместо ГАТТ Всемирная торговая организация (ВТО) включает все предыдущие соглашения, в том числе ГАТТ. В результате либерализации доступа на мировой рынок ожидается увеличение объема международной торговли в начале XXI в. Россия в июне 1993 г. подала заявление о вступлении в ГАТТ, затем в ВТО, но, находясь вне его договорно-правовой системы, пока рассчитывает на режим наибольшего благоприятствования в торговле на основе двухсторонних соглашений, т.е. на распространение на ее товары ставок импортных таможенных тарифов  

Из-за более высоких цен на возобновляемое сырье для товаров и упаковки, а также из-за не скоординированной системы распространения розничные цены на продукцию E over обычно на 20-30% превышали цены на традиционные детергенты на основе нефтехимического сырья , продаваемые в универсамах.  

Первичной целью каналов распределения является синхронизация отгрузок поставщика и, самое главное, производство товара с учетом запросов потребителя. Это выполняется, во-первых, путем обеспечения поставщиков конкретными и постоянными данными о продажах и, во-вторых, путем упрощения процессов заказа и физического распространения товаров в системе каналов распределения. Заказы и физическое распространение перепроектируются с помощью  

Предприятия услуг должны создавать собственные системы распределения , соответствующие особенностям их товаров. Примером такого предприятия может служить авиакомпания Дельта эйрлайнс, о которой рассказывается во врезке 29. Каналами распределения пользуются и в процессе маркетинга личностей. До 1940 г. профессиональные комики могли вступить в контакт с аудиторией с помощью семи каналов варьете, устройство специальных представлений, ночные клубы, радио, кино, карнавалы, театры. В 50-х годах варьете исчезло, зато появился новый мощный канал-телевидение. Политические деятели также должны изыскивать рентабельные с финансовой точки зрения каналы распространения своих обращений среди избирателей-средства массовой информации , митинги, беседы за чашкой кофе в обеденный перерыв.  

Переход на электронные рельсы полностью преображает бизнес. Без современной информационной системы компания, специализирующаяся на замене масла в двигателях автомобилей клиентов, не сможет расширить обслуживаемую территорию с помощью специальных предложений , сделанных в правильно (с точки зрения привлечения новых клиентов) выбранное время или с помощью подобранных по категориям клиентов льгот. Предприятия компании o a- ola, использующие интеллектуальные торговые автоматы , могут служить хорошим примером как сбора данных с самого начала в электронной форме , так и создания новой бизнес-модели . На базе автоматов для продажи кока-колы возникли самостоятельные торговые точки, способные рекламировать свои товары, заказывать их и проводить в жизнь собственные

11.1 Задачи распределения

Понятие распределения объединяет регулирование всех производственных мероприятий, направленных на перемещение продукта в пространстве и времени от места производства к месту потребления.

На стратегическом уровне производитель делает выбор между прямым сбытом и сбытом с включением промежуточных звеньев, таких, как оптовая и розничная торговля.

На тактическом уровне решаются следующие задачи: - работа со старыми клиентами и привлечение новых; - получение заказов; - организация выполнения заказов и поставки; - максимально быстрое получение оплаты за продукцию. Кроме того, имеется еще ряд конкретных проблем физического распределения.

Они заключаются в поиске компромисса между уровнем сервиса поставки для клиентов и затратами на поддержание этого сервиса. Для решения задач распределения широкого плана необходимы компьютерные информационные системы , которые способны свести воедино спрос и предложение. Еще один решающий шаг вперед связан с внедрением интегрированных систем учета информации о товарах в торговле. Точный учет товаров по артикулам при получении (через накладные) заставляет осуществлять непрерывное наблюдение за состоянием товарных запасов и получать информацию в течение нескольких секунд. Существенной предпосылкой для этого было введение единых национальных и международных систем обозначения товарных артикулов, универсальных товарных кодов. Подобные предприятия имеются в США и Западной Европе.

11.2.Каналы распределения

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций:

1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и обеспечения обмена.
2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.
3. Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.
4. Приспособление товара - подгонка товаров под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.
5. Проведение товаров - попытка согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.
6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товаров.
7. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.
8. Принятие риска - принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трёх - завершению уже заключенных сделок.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняет и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала обозначается по числу имеющихся в нем промежуточных уровней:

Канал нулевого уровня состоит из производителя, продающего свой товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи: торговля в разнос, посылочная и через принадлежащие производителю магазины.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения - агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения - промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Ими являются оптовый посредник, мелкий оптовик и розничный посредник.

Канал товародвижения, содержащий нулевой уровень, относится к прямому типу каналов, а канал, содержащий большее количество промежуточных уровней - к косвенным каналам. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

Если фирма сокращает длину канала, приобретая компанию на другом этапе товародвижения, например, когда производитель объединяется с оптовиком, имеет место вертикальная интеграция. Это позволяет фирме получить большую независимость, обеспечить снабжение, сократить расходы на посредников, контролировать каналы сбыта и координировать срок прохождения товаров через них. Критики вертикальной интеграции утверждают, что она ограничивает конкуренцию, развивает неэффективность и не снижает цены для потребителей.

Ширина канала определяет количество независимых участников на любом этапе товародвижения. При узком канале производитель продает через нескольких участников сбыта; при широком - через многих. Если фирма хочет усилить свое положение на определенном этапе канала, то она может осуществлять горизонтальную интеграцию или экспансию, и приобретать компании аналогичной специализации. Это позволят компании увеличить свой размер, долю на рынке, эффективнее использовать средства массовой информации и методы распределения и сбыта.

Фирмы, производящие потребительские товары, должны не только выбрать каналы товародвижения, но и определить интенсивность их использования, т.е. определить, какое число посредников будет использовано на каждом уровне канала. Существует три подхода к решению этой проблемы.

При эксклюзивном распределении и сбыте фирма резко ограничивает количество оптовых и розничных торговцев в географическом регионе, может использовать один или два розничных магазина в конкретном торговом районе. Она стремится к престижному образу, контролю над каналами сбыта и высокой доле прибыли и готова согласиться с меньшим объемом сбыта, чем при других типах распределения и реализации. При избирательном распределении и сбыте фирма использует среднее число оптовиков и розничных магазинов, пытается сочетать контроль над каналом, престижный образ с хорошим объемом продаж и прибыли. При интенсивном сбыте фирма использует большое число оптовых и розничных торговцев. Ее цели - широкий рынок сбыта, признание каналов, массовая реализация и высокая прибыль. Относительная прибыль невысока. Эта стратегия направлена на наибольшее число потребителей. Фирма может переходить от эксклюзивного сбыта к избирательному, а затем к интенсивному по мере прохождения товара по жизненному циклу. Однако очень сложно идти от интенсивного к избирательному, а потом к эксклюзивному сбыту. Например, модельные джинсы быстро перешли от престижных магазинов к хорошим, а потом и ко всем торговым точкам. Этот процесс не смог бы пройти в обратном направлении. Фирма может использовать двойные каналы товародвижения. При этом она выходит на различные рыночные сегменты или диверсифицирует свою деятельность, продавая через два различных канала или более.

В контрактных отношениях между производителями и участниками сбыта упор делается на ценовую политику, условия продажи, территориальные права, структуру услуг (ответственность, длительность контракта и условия его прекращения).

Ценовая политика в основном связана со скидками, которые участники сбыта получают за выполнение торговых функций, массовые закупки, платёж наличными, а также с размерами комиссионных.

Условия продажи определяют цену и гарантии качества, условия оплаты и транспортировку, компенсации за непродаваемую продукцию и скидки за возврат. Особо важна гарантия против снижения цен. Она защищает участников сбыта от выплаты высокой цены за товар, который затем другими фирмами продаётся дешевле. Если цены снижаются, то первоначальный покупатель получает компенсацию, так что продукция стоит для него столько же, сколько и для конкурентов. В противном случае он не сможет установить те же цены, которые для потребителей определяют конкуренты.

Территориальные права определяют географические районы, в которых могут действовать участники сбыта и / или целевые рынки (например, небольшие предприятия), с которыми они могут заключать контракты. Возможны исключительные права на территории.

Структура услуг / ответственности . Она характеризует роль каждого участника каналов сбыта, определяет, кто обучает торговый персонал, поставляет товары, готовит рекламные объявления, хранит запасы, оформляет витрины.

Продолжительность контракта и условия его прекращения защищают торговлю от того, что производитель (поставщик) будет обходить их до истечения определённого срока, используя созданный территориальный рынок. Производитель защищён тем, что длительность контракта ограничена и определены условия, приводящие к его прекращению.

Все участники товародвижения имеют общие цели: прибыльность, доступ к продукции и услугам, эффективные распределение и сбыт и лояльность потребителей. Однако в вопросе о том, как их достичь, точки зрения расходятся. Из-за этого происходят конфликты в рамках канала. Конфликт может происходить как между представителями одного уровня, так и между представителями разных уровней.

Сотрудничество обычно встречается между членами, входящими в состав одного канала. Производители, оптовики и розничные торговцы помогают друг другу, и их сотрудничество обычно приносит всем большие прибыли.

Конкуренция возникает между фирмами и системами, пытающимися обслуживать одни и те же целевые рынки. Важная часть программы товародвижения любой фирмы - её уровень обслуживания потребителей. Принимаемые решения касаются частоты поставок, их скорости и стабильности; процедур срочных поставок; принятие малых заказов; хранения; координации ассортимента и т.д. Плохая деятельность в этих областях может привести к потере потребителей.

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и соответственно покупает или не покупает её продукцию или услуги.

В понятие сбыт следует включать такой ряд функций: транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и собственно продажу товара. Основными элементами системы сбыта в условиях рыночной экономики следует считать: канал сбыта, оптовик, розничный торговец, брокер, комиссионер, оптовый агент, консигнатор, торговый агент, дилер. Разнообразие участников системы сбыта объясняется следующим. Владелец фирмы стремится сократить сбытовые издержки, но необходимо, чтобы обеспечивалось удобство потребителя. Всё разнообразие и значительная численность всякого рода торговых посредников как раз и отражают, с одной стороны, специфику товара, рынка, самой фирмы, а с другой - требования создания максимума комфорта тому, кто покупает.

Под торговлей понимается всё множество каналов сбыта. Условно структуру торговли потребительскими товарами можно разделить на две подсистемы: собственно торговую и обеспечивающую. Первая представлена оптовой и розничной сетью, вторая инфраструктурой, обеспечивающей товародвижение.